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§第二 思路一变天地宽（第2页）

“那要看你怎么运作了，100万不少，500万不多。”李庆云的回答颇似外交辞令，刹那间，他又觉不妥，担心被误认为敷衍，又补上一句：“我的意思是可以循序渐进，先建简易市场，没有钱咱就低成本扩张，不见得一步到位”，其实，只有他知道，自己现在除去一腔热血剩下的仅是展销会和北方公司两年的盈余200多万元，但他不能形于声色，为给年轻人打气，他脱口而出：“我带来了100万。”

100万元并没有把陈世贤吓倒，他继续刨根问底：“那咱们创业大概需要多少资金？”

“大约1000多万。”李庆云对数字有着天生的敏感。

“相差十倍，您打算怎么运作？”陈世贤眼巴巴地望着他。

“滚动！”李庆云是典型的比赛型选手，愈是现场直播，愈是问题尖锐，愈是困难重重，他愈是思路敏捷，“滚动”虽属临时应变，却是他思想的结晶。

何况，一穷二白的底子，不滚动，还能有什么更好的办法？

陈士贤对“滚动”二字似懂非懂，下意识地点了点头。

在与老职工的座谈会上，一位名叫杨金英的老职工，掏心掏肺地说：“李总，跟你说说我们的切身感受。我们每天来上班，乘同一路公交车的还有咱们周围的几个企业员工，一路上的话题都是你们发了多少奖金，他们给了什么福利，听得我们臊得慌，不敢抬头，都是差不多的企业，都是差不多的职工，我们凭什么就要低人一等？企业发展不好，我们都跟着没脸面呀！”

这最后几句话，重重地敲击着李庆云的心房。是呀，职工们问得好呀，都是差不多的职工，我们凭什么就要低人一等？职工们问得对呀，企业发展不好，我们能有什么脸面？

李庆云的眼圈有点儿红，心情激动不已，却不知道该说什么。平静了一小会儿，他站起身来，面对杨金英，真诚地说：“老大姐，您说的差距就是我们的努力方向。您说的我们凭什么要低人一等这话我十分赞成，请您相信我，给我一点时间，企业状况我还没摸透，不敢说得多具体，也许一两年，最多三年，我李庆云一定让咱们的职工在外人面前抬起头来，高人一等。”

直到今天，李庆云仍对这两个座谈会记忆犹新。他说，是这两个座谈会震撼了他，也净化了他，更坚定了他；“让职工在外人面前抬起头来”的承诺一直激励着他。

2002年6月（此时的环渤海市场已是全国建材市场的一面旗帜），杨大姐超龄退休，李庆云在班子会上提议给予她一次性贡献奖金3万元，有的领导提出，一个职工退休奖励3万元，今后其他职工退休是否都以此作为参照，李庆云说：“不是，目前只有杨大姐够这个资格，理由有两个，一是1996年我刚接手河西公司时，杨大姐讲的一番话给了我创业**和奋斗方向，产生了巨大的生产力，才有了今天市场的兴旺；二是创业初期，杨大姐工资很低，一个月不到800元，就这么一直艰苦干了六年，现在企业效益好了，她也退休了，我们不能让她没机会享受发展成果，应该还她一个公平。”班子成员明白了李庆云的意图，这是一个导向，场兴我荣的导向，只有所有员工都将企业的辉煌当做自己最大的脸面，才会凝聚起了不起的合力。几天后，公司特地为杨大姐召开了一个隆重的欢送会，李庆云亲手将3万元奖励金交到杨大姐手上，杨大姐坚辞不受，李庆云说：“大姐，这笔奖金和您的贡献比相差甚远，您一定收下，这是企业的一点心意，企业好了，大家都好；大家好了，企业也就好了。”

镜头摇回当年。1996年9月13日是李庆云到任后的第22天，河西公司召开了第一次职工代表大会。副总经理主持大会，他简要介绍了下一步建设市场的设想，接着向大伙儿交底：“盖大厅，如果消防局不盖章，暂时不能动；修大门，还得到占道办补办手续；装门脸，现在归市容委管辖……”

李庆云一听口风不对，赶紧截住话头儿：“不要讲了，咱这是动员会还是检讨会还是摆困难会？刚才说的几个不能都要变成可能！我们心地坦然，让企业强起来，让大伙儿富起来，为什么不可能？不瞒大家，我们旁边的厂子一直惦记我们这块地，开价一亿三，按说价码不低了，我问，我们这378号职工怎么办，你们管养活吗，人家回答很干脆，不管。卖地是最省事的办法，每人分点安置费回家，你们同意吗？”“不同意！”全体职工异口同声，职工们已经失去昨天，他们正在期盼改变今天，他们怎么可能让明天再无着落？李庆云挥舞着有力的手势，说：“那我们只有一条出路，二次创业，建大市场，强身造血，企强才能民富。”他趁势挂出未来的市场效果草图，职工们似懂非懂，但是为了美好的明天，他们愿意努力一搏。

动员大会转天，厂区里热闹起来，职工们三三两两地编成十几个组，有刨根移树的，有平整土地的，有洒扫院落的，李庆云站在二楼的办公室窗前，看着眼前的这一幕生龙活虎的场面，他看到了人心的力量。

李庆云最清楚，那些被慢慢平息下去的主张卖地的声音并非毫无道理，厂区里看似壮观的200亩地，实际上是赤字刺眼的200亩地，是人心涣散的200亩地，是失去活力的200亩地，甚至是已经绝望的200亩地，以一般的眼光判断，二次创业对于创业者来讲，无疑是背负沉重的历史包袱进行开发；而且，如果单纯收买一块土地，如何涂抹他会得心应手，但这张旧纸上涂满了杂乱的线条和墨迹，任何一位画家都明白在一张满是涂鸦的纸上作画意味着什么，任何一位企业家都清楚接手亏损企业之后，全部精力将被消耗到复杂、繁琐、磨人的企业改制和重振信心上，一旦上身，定会深陷。

但李庆云更清楚，企业家的社会责任是什么，一个职工领路人的历史使命是什么。当时的社会正盛行企业改制，分流下岗，他却反其道而行之，在全体职工大会上反复宣讲：“企业家的本质是造岗、造富，把职工分流回家不是个合格的企业家。请大家给我一些时间，通过二次创业，一定能把已经下岗的职工全部召回重新上岗”。结果不到半年时间，也就是1997年的春天，陶瓷城、石材城相继开业，装饰城破土动工，职工们被陆续召回重新上岗。在一种机制全新、创意超人、管理严密的氛围里，只有不称职的领导，没有不能干的员工。路在人走，事在人为。李庆云说：“只卸包袱不是好汉，解开包袱变成财富才是英雄！”

李庆云深深懂得这样一个朴素道理，职工们最信奉“眼见为实”，改变他们的思想首先要改变他们眼前的现实。

1956年成立的河西沙石料厂已经在这种氛围和轨迹上运行了40年，职工们父一辈子一辈，甚至一家三代同在一厂，“火车一响、黄金万两，火车不响、心里发慌”的意识根深蒂固，市场经济大潮冲击了企业，计划经济时期固有的仓储分拨型封闭模式已经落伍，企业开始水土不服，持续亏损，多数职工回家待岗，留守的职工每天无事可做，干脆“以厂为家”，在班上织毛衣、淘米洗菜，然后捱到下班时间回家做饭，更为可怕的是，如此的萧条和懈怠却没有人觉得有何不妥，也没有人知道该怎样突破，原来的厂门荒废了四五年，破败的墙头遮挡不住来往车辆的视线，站在公路上，荒凉的厂区一览无余，如此不堪的场景竟然持续了好几年，出来进去的干部因为企业亏损没有谁提出修一修，改一改，李庆云想，大门是企业的脸，企业没有大门怎么行？他从全国建材展会的盈余中拨借资金，重建起壮观的大门，在大门柱焊上了装饰性的钢球结构，球架上横排起“环渤海建材综合交易市场”的大红铁艺字，中间4米宽的大门柱上镶上“天津市住宅产业建筑材料配送中心”的镀金铜字。接着，他在一进厂区的侧门处建起了能够容纳30个摊位的简易活动房当做陶瓷城，在院南侧建起了占地2000平方米的20间活动板房（每间18平方米）作为经营门脸的石材城，就是这两座今天看来简直不成体统的“城”，不但让职工按时领到了足额工资，而且还从两城开业之月起每人普调一级工资，李庆云承诺，今后每完成一个市场项目，就会为全体员工上调一级工资。

厂容的变化，职工看在眼里；日子的变化，职工甜在心里，对于建设市场，他们有了第一层的好感，原来建市场还可以涨工资呀！

“三业并举”的工作目标是李庆云根据河西公司的现状所采取的权宜之举，他内心的定力是建一座正规的、永久的、超大规模的市场，事已至此，他必须马上解决三业之中以谁为主的问题，既然大家对建市场有了好感，他在班子会和全体职工大会上适时亮出了自己的思路：“三业并举，以建市场为龙头”，他说：“有了市场份额就有了仓储份额，就会引来商户租市场展位，就要租仓库，前店后库式的经营模式不但使市场竞争实力增强，同时还可以组织销售队伍代理进驻客商的库存商品，使传统的经营模式向代理配送式转化，零资金、零库存是没有成本的经营！”

河西建材公司的精气神，被李庆云从上到下地提振起来。日历上的每一天，都是他们的奋斗日。每周六下午经理办公会雷打不动，每天下班班子碰头会天天坚持，有一年的大年三十，李庆云照常召开班子碰头会，他还是一如既往地**四射，没有人提醒他。傍晚时分，远处依稀传来鞭炮声，夫人来电话问：“干什么呢？”李庆云顺口答音：“开会呢。”“今儿是什么日子还开会？你没节日，人家大伙儿可是要过节的！”李庆云一愣，旁边有人搭腔：“今儿是大年三十。”李庆云一拍脑门：“咳，怎么把这个碴儿忘了呢，什么也不研究了，大伙儿赶紧回家过节。”

李庆云的思想工作越做越顺畅，越做越简单。他领着大家算账，一笔一笔的细账及其经营招法，将系在职工心间的扣一点一点松解了，建“市场”不再是个空洞的设想，而是一尊收金留银的“金饭碗”，从那以后，整个公司上下同欲，一心一意建市场成为职工共识，谁要是搅了这个大局，谁就是企业的罪人。

三、低成本快速滚动

关于“环渤海”，曾有一个流传很广的传说，这座建材地标当初是由区区50万元发展起来的。李庆云的说法是最确切的答案：“准确的说法应该是靠借资50万元启动，然后快速滚动发展起来的。”

回望当年的一路艰辛，李庆云的低成本快速滚动之所以成功，主要得益于三个方面：一是外部环境好，以房地产为支柱产业的政策使得建筑装饰材料的旺盛需求热度不减；二是抢占先机找到了一个绝佳撬动点；三是借用全国建材展销会的招商资源和人脉关系，令资金运作实现最快化、最大化。

万事开头难，李庆云接手河西公司后的三板斧虽然斧斧见效，但毕竟只解决了企业的短期运转和职工的短期生计，要想一劳永逸地解决长期发展问题，必须上马建市场。

李庆云确定魏惠云作为建设市场队伍的负责人，1996年9月14日，开工建设640平方米的简易板房装饰城，投资11万元，收入43万元；2000平方米的石材城投入25万元，收入60万元，1997年3月18日，两城开业运营；1997年春节刚过，农历正月十二，6000平方米的装饰城破土开工，在这一年的经济指标责任书签字仪式上，魏惠云领走的经济指标是待新装饰城落成开业后，当年收入268万元。魏惠云握笔的手有些犹豫：“李总，这个数我可没根哪！签吗？”李庆云轻松地回答：“签吧！我有根！”几天后，在李庆云的主持下，由环渤海市场代表魏惠云与建材会组委会代表卢思齐签订了一份联合组建大市场协议，基本内容是魏惠云负责建设市场，确保当年8月投入使用，卢思齐负责先期借资50万元，作为市场建设的启动资金，同时保证年底之前招商率达到70%以上，并约定如果完成招商率，将按实际收入提成10%。

李庆云打了一套组合拳，把人与指标绑在了一起，把资金与招商资源绑在了一起，把基建完成时间与招商速度绑在了一起。这套一石三鸟的运营策略，加上团队的艰苦作战，每个环节都按照既定方针向前推进着，8月26日，以住宅产品展销会的名义启动了第一期装饰城开业，到了年底，真金白银的368万元收入落袋为安。

这漂亮的一笔好像一下子润滑了整个链条上的所有齿轮，随之而来的是令人眼花缭乱的越来越快的滚动速度——

——1997年8月26日，伴随装饰城建成开业，1万平方米仓库同时开业；11月18日，天津市第一家百姓家装市场开业；

——1998年，滚动的速度再度加快，一气呵成6次开业：3月18日，新建的3万平方米石材城开业；4月18日，5000平方米装饰城开业；5月28日，3000平方米木材厅开业；9月18日，5000平方米灯饰厅开业；10月18日，与木材二厂联建的3万平方米环渤海木材城开业；12月18日，重装的3000平方米装饰厅开业；

——1999年，滚动的节奏依然速度惊人，8月18日，5000平方米橱柜厅开业；10月18日，2000平方米石材城B区开业；同期5000平方米仓库开业；

——2000年，开始向外延发展，7月26日，塘沽环渤海家居购物广场一期7000平方米装饰厅开业；10月18日，塘沽景德镇陶瓷艺术馆开业；11月20日，塘沽花卉厅开业；

——2001年，在进军滨海新区谋求大发展的同时，兴建总部大厦，4月18日，塘沽家具厅开业；4月19日总部大厦破土奠基，10月18日，环渤海木材城工艺品厅开业；

——2002年4月19日，4万平方米5A智能国际建材总部大厦开业，经济效益翻了一番；6月18日，改扩建的6000平方米灯饰城开业；