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§2 好产品就是它自身最好的推销员（第1页）

§2好产品就是它自身最好的推销员

父亲拥有一家报社，坐落在一个伐木业繁荣的城市。那里的人们生活富足，所以很多广告商都蜂拥而至。现在想起那个时候的广告还觉得好笑，同样好笑的还有那个时候人们穿着的蓬蓬裙。

大多数的商家都是通过物品交换来支付广告费用。我们家成了广告商品的仓库，我记得一时间我们家库存了6架钢琴、6台缝纫机。

父亲当时推广的产品之一就是苦醋，我之后才知道它的来历。一位制醋师在发酵时间的把握上出现了偏差，搞砸了一批货。但是他却生产出来了一种拥有奇怪特质的产品。那时的人们都相信听起来很糟糕的药物最有效果。当时有种油膏叫“人兽通用”，这个油膏让人类和野兽都抓狂。我们还用“蛇油”和“臭鼬油”，可能就是因为它们的名字可怕吧。药品名字听起来比疾病本身更糟糕，人们才会觉得这些药品会有效果。

所以我们有各种各样苦味的东西。苦醋是其中最为糟糕的，于是也变得最受欢迎。这几十瓶醋也是作为广告费用支付给父亲的。人们到我们这里买钢琴、手风琴、缝纫机，却没几个想要买药的，所以我们的“苦醋”库存也就越积越多。

母亲作为一个苏格兰人无法容忍这种浪费现象。她决心要用完所有的药，而我作为家里容易生病的那位，自然就成了牺牲品，早中晚各服一次。如果当年发明这个药的人还在世，我可以作证，从用药开始我的身体一直十分健康。

父亲在报社还印制海报广告，我曾经还专门研究过它们，有时候我也自己去尝试制作。然后我会跑到广告商那里，求他们给我一份送海报的工作。城里有一千户人家，每户送一份海报我开价2美元。这意味着我要奔波50多千米。其他男孩同样工作的要价是1。5美元，但是他们会将几张海报放到一户人家，省去跑到偏远地区的麻烦。我让广告商去比较这两种方式的效果，不久以后我就垄断了所有生意。

那是我第一次追踪成果，这次经历教会了我要注重已知和比较收益，并且我从此以后就是这么做的。只有这样真正的服务优势才能凸现出来，盲目做任何事情都是愚蠢的。

我10岁的时候，父亲过世，母亲成了遗孀。之后我要养活自己，还要贴补家用，为此我干过各种各样的工作，但其中真正重要的是那些影响到我后来职业发展的工作。

母亲制做了一种银擦亮剂。我把它做成蛋糕形状，用精美的纸包装好，挨家挨户去兜售。我发现，如果只站在门口向主妇们推销擦亮剂，10个人中会有一个人买。但只要能够走进餐具室展示擦亮剂效果，我几乎可以把它卖给所有顾客。

通过这段经历，我学到了另一个铭记一生的销售准则：好产品就是它自身最好的推销员。销售产品，不论是通过印刷广告还是销售员，没有样品只会举步维艰。

我一生中最困难的事就是教导广告商使用样品或者用某些试用手段进行销售。他们根本不会派一个销售员带样品出去推销。但是却会把大把钱砸在广告上，企图让顾客不见到产品或者不试用产品就会购买。有的人说样品代价高昂，还有人说贪得无厌的人会一次又一次地来要样品。但是，仅凭劝说说服消费者的花费却会更加昂贵。

我希望，任何不相信这一点的广告商都会用我卖银擦亮剂的手段去销售自己的产品。我所学的这个手段能让他们节省成百上千万美元。它在一天内就能教会大家，不带样品去推销比带着样品难上很多倍。

我从街边小贩身上也学到了这一点。我曾经在手电筒灯下一站就好几个小时，听他们销售。现在我发现我欣赏他们的销售方法和理论。他们从来不会不做展示就推销产品，而是用戏剧化的方式来展示所卖产品的功能。许多广告商比这些人懂的销售知识还少，真是让我诧异。

这点我后面还会继续谈到，这个话题是我的肺腑之言。我在此稍微涉及，告诉大家我从哪里学到的优惠券推销准则。之后我在杂志和报纸中送出了上亿份的优惠券。其中一些券可以换取样品，一些可以在任何商店免费换一个标准装的产品。我的名字与这种广告方式一起变得广为人知。我把每一种商品都做成过样品出售，这让我成为了广告行业的一个重要角色，但是这个方法是多么简单，多么自然啊——只要做每一个销售者、推销员和摊贩必须做的事。只有那些将广告业视为魔法梦幻之地的人才会试图不用样品就进行推销。

卖书是我发现的另一种挣钱方式，利润能够达到百分之百，并且行业前景显得十分诱人。一天我读到伟大的侦探艾伦·平克顿写了一本关于自己个人生活的书，无需赘言，艾伦·平克顿是那个年代所有男孩的偶像，所以我鼓动母亲拿出我们的一点点资本进行投资，进了一些他的书。

我记得当书刚到的时候，我把书铺满了整个地板。我十分确信所有人都等着买这些书，并且急着跑出去向他们供应这些书。

母亲说：“先搞定有名的人，他们会带动更多其他人来买的。”于是那天早上我一早就出了门，赶在镇长里西格先生出门前找到了他，他热情地接待了我。在努力挣钱的过程中，我得到了许多最优秀人物的热情支持。就如所有年轻人一样，我也在这个过程中收获成长。一个获得成功的人想要看到其他人也获得成功，一个工作了的人也想要看到其他人工作。我也是如此，不计其数的年轻人现在蜂拥而至到我家里来拜访我，但真正受欢迎的是那些努力工作的人，不论男女。一个靠着父亲留下的钱享受人生的男孩在我看来一文不值，此类的年轻女孩在某种程度上也是如此。如果性别之间有平等的话，那么人们付出的努力也应该有这种平等。无论性别，人们都要让他们的存在有意义。一些人，由于境况的缘故可能不会得到充分的回报，但是他们也应该继续努力。我讨厌懒惰，并且我相信我的影响让许多人得到了更大的快乐。

我现在意识到了为什么那天早上里西格先生那么礼貌地接待了我。我是一个小镇的男孩，并且正在努力成功。我自己再忙也从来没有拒绝过这样一个男孩或女孩。我在他们身上花费了许多宝贵时间，资助他们，给他们建议。我最钦佩的就是自力更生的精神。

实际上那天早上我碰了壁。里西格先生是一个十分虔诚的信徒，拥有一些极端并且严格的理念。他的一个想法就是，一名与罪犯打交道的侦探在礼仪社会是没有一席之地的。他已经过了崇拜英雄的年纪了。

我把书拿出来之前，他一直听我说话，然后他看了一眼书，把书扔到了我的腿上。他说：“我欢迎你到我家来，但并不欢迎你的书。你和书其中之一必须离开。你在这里想待多久就可以待多久，但你必须把书扔到大街上。我认为艾伦·平克顿的书冒犯了我所坚信的一切。”

这对我是一个启示，自此之后我又经历了许多类似的事情。成百上千的人与我探讨他们钟爱的项目。董事会的董事们也总是非常认真地以为世界会站在他们那边。我总是建议他们去试验，去感受大众的脉搏。我告诉他们普通民众不能由我们自己来评断。其中一些人听从了我的建议赚了钱，一些人却嘲笑我的想法。有时候那些决定通过自己想法评断世界的人也获得了成功，但这些人中十有八九是会失败的。一群头发灰白的董事们坐在一起决定家庭主妇的需求，对我来说这荒唐至极。