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高情商销售员的八项修炼（第2页）

复述法就是把别人的话重复地叙述一遍。这种训练方法的目的，在于锻炼人的记忆力、反应力和语言的连贯性。其方法如下：

选一段长短合适、有一定情节的文章，最好是小说或演讲词中叙述性强的一段，然后请朗诵较好的同学进行朗读，最好能用录音机把它录下来，然后听一遍复述一遍，反复多次地进行，直到能完全把这个作品复述出来。复述的时候，你可把第一次复述的内容录下来，然后对比原文，看你能复述下多少，重复进行，然后计算一下，看看自己多少遍之后才能把全部的内容复述下来。这种练习绝不单单在于背诵，而在于锻炼语言的连贯性。如果能面对众人复述就更好了，它还可以锻炼你的胆量，帮你克服紧张心理。

开始练习时，最好选择句子较短、内容简单的材料进行，这样便于你把握、记忆、复述。随着训练的深入，你可以逐渐选一些句子较长，情节丰富的材料进行练习。这样由易到难，循序渐进，效果会更好。

这种练习一定要有耐心与毅力。有的同学一开始就选用那些长句子、情节复杂的文章作为训练材料，结果常常是欲速则不达。这就像我们学走路一样，没学会走，就要学跑是一定会摔跤的。而且这个训练有时显得很烦琐、麻烦，甚至是枯燥乏味，这就需要我们要有耐心与毅力，要知难而进，勇于吃苦，不怕麻烦。

五、模仿法

模仿的过程也是一个学习的过程。我们练口才也可以利用模仿法，向这方面有专长的人模仿。这样天长日久，我们的口语表达能力就能得到提高。其方法如下：

第一，模仿专人。在生活中找一位口语表达能力强的人，请他讲几段最精彩的话，录下来，供你进行模仿。你也可以把你喜欢的、又适合你模仿的播音员、演员的声音录下来，然后进行模仿。

第二，专题模仿。几个好朋友在一起，请一个人先讲一段小故事，然后大家轮流模仿，看谁模仿得最像。为了提高积极性，可以采用打分的形式，大家一起来评分，表扬模仿最成功的一位。这个方法简单易行，且有娱乐性，只要有三四个人就能进行。

所要注意的是，每个人讲的小故事，一定要新鲜有趣，大家爱听爱学。而且在讲以前一定要进行一些准备，内容要讲准确，语言表达要生动、形象，千万不要把一些错误的东西加进去，否则模仿的人跟着错了，害人害己。

第三，随时模仿。如果你每天都听广播、看电视和电影，那么你就可以随时对播音员、演员进行模仿，注意他们的声音、语调、神态、动作，边听边模仿，边看边模仿，天长日久，你的口语能力就会得到提高。而且这样做会增加你的词汇量，增长你的文学知识。但是切记，一定要尽量模仿得像，要从模仿对象的语气、语速、表情、动作等多方面进行模仿，并在模仿中有创造，力争在模仿中超过对方。

在进行这种练习时，要注意选择适合自己的对象进行模仿。要选择那些对自己身心有好处的语言、动作进行模仿，有的人模仿力很强，可是在模仿时不够严肃认真，专拣一些脏话进行模仿，久而久之，就形成了一种低级的趣味，我们反对这种模仿方法。

模仿法是一种简单易学、娱乐性强、见效快的方法，尤其适合学生练习。

六、描述法

描述法类似于看图说话，只是我们要看的不仅仅是书本上的图，还有生活中的一些景、事、物、人，而且要求也比看图说话高一些。简单地说，描述法就是把你看到的景、事、物、人用描述性的语言表达出来。

描述法比以上的几种训练法更进了一步，没有现成的演讲词、散文、诗歌等做你的练习材料，而要求你自己去组织语言进行描述。所以描述法训练的主要目的就在于训练人们的语言组织能力和语言的条理性。

无论是演讲、说话，还是辩论都需要较强的语言组织能力，没有这种能力也就不可能有能言善辩之才，语言组织能力是口语表达能力的一项基本功。

其方法是将一幅画或一个景物作为描述的对象。第一步，对要描述对象进行观察；第二步，描述。描述时一定要抓住景物的特点，要有顺序地进行描述。

其要求是：抓住特点进行描述，语言要清楚、生动、活泼，要有一定的文采；要讲顺序，不要东一句，西一句，南一句，北一句，你描述出的东西要让人听了以后能知道它是什么。描述的时候允许有联想与想象。

比如，你观察到秋天的湖边有一位白发苍苍的老爷爷孤独地坐在斑驳陆离的树荫下，你就可能产生一种联想，想到了自己的爷爷，也可能想到这个老人的生活晚景，还可能想到“夕阳无限好，只是近黄昏”这句诗……那么在描述的时候，你就可以把这一切都加进去，使你的描述更充实、生动。

七、角色扮演法

角色一词，我们是从戏剧、电影中借用来的，是指演员扮演的戏剧或电影中的人物。我们这里的角色，与戏剧、电影中讲的角色，有着相同的意义。

角色扮演法，就是要我们学演员那样去演戏，去扮演作品中出现的不同人物，当然这个扮演主要是在语言上。其方法是：

第一步，选一篇有情节、有人物的小说或戏剧作为材料；第二步，对选定的材料进行分析，特别要分析人物的语言特点；第三步，根据作品中人物的多少，找人分别扮演不同的角色，比比看谁最能成功地扮演自己的角色；第四步，一个人可以扮演多种角色，以此培养自己的语言适应力。这种训练的目的，在于培养人的语言适应性、个性，以及适当的表情、动作。

这种训练法重在“演”，它有别于对朗诵的要求。它不仅要求扮演者声音洪亮，充满感情，停顿得当，还要求绘声绘色、惟妙惟肖地把人物的性格表现出来，而且要配有一定的动作和表情。从这个角度看，这个训练是有一定难度的。但只要我们朝着这个方向努力，我们就会成功。

八、讲故事法

学习讲故事是练口才的一种好方法。

讲故事，可以训练人的多种能力。因为故事里面既有独白，又有人物对话，还有描述性的语言、叙述性的语言，所以讲故事可以训练人的多种口语表达能力。其方法是：

第一，分析故事中的人物。故事的情节和主题大都是通过人物的语言、行动表现出来的，所以我们在讲故事以前就要先研究人物的性格特征，以及人物之间的关系。比如，我们要讲《皇帝的新装》这个童话故事，那么你就要分析其中的几个人物的性格，然后把国王的愚蠢无知，骗子的狡诈阴险，大臣的阿谀奉承、不分是非，乃至小孩的天真无邪都用语言表现出来，这是一项十分艰巨的工作。

第二，掌握故事的语言特点。故事的语言不同于其他文学形式的语言，其最大的特点是口语化强、个性化强。所以当我们拿到一个材料的时候，不要马上就开始练习，而是先把材料改造一下，改成适合我们讲的故事。

第三，反复练讲。对材料做了以上的分析、加工以后，我们就可以开始练讲了。通过反复练讲达到对内容的熟悉，使自己的感情与故事中人物的感情相融合。另外，还要边练讲边注意设计自己的表情、动作。看看你讲故事时的表情、动作是不是与你讲的内容相一致。

讲故事法的要求是：发音准确、清楚，平舌音、翘舌音、四声都要清楚，最好用普通话讲；不要照本宣读，那样就成了念故事，要用自己的语言去讲。

因为每个人都是很喜欢听故事的，所以对于销售人员来说，如果用讲故事的方式来介绍自己的产品，就能够起到吸引顾客的作用，而取得很好的推销效果。

除了上面我们提到的练口才的几种最基本的方法之外，销售人员还应该坚持每天阅读书籍，尤其是励志书或口才书，增加自己的知识储备和词汇量的同时，还可以培养自己的积极心态，学到一些具体的表达技巧。

有人说：“在这个世界上，我们唯一可以依靠的人就是我们自己。”而好的口才，也在于平时我们自己的积累和锻炼。所谓“厚积薄发”是有一定道理的，因为言语是以生活为内容的，有生活，有实践经验，才有谈话的内容；有丰富的生活内容，有丰富的实践经验，谈话的内容才能丰富起来。

因此，对于家事、国事，销售人员都要经常关注，以吸取对我们有用的东西。对于所见所闻，也都要加以思考、研究一番，尽量去了解其发生的过程、意义，从中悟出一些道理。这些都是学习和积累知识的机会。

作为销售人员，如果你不安于做一个井底之蛙，有奋发向上的目标，那么就应静下心来努力地学习，拓展自己的视野；你若不想说话空洞无物，招致客户的不待见，那就应下决心武装自己的头脑，让自己说话的内容丰富起来。