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§5 想要推销产品就要迎合千千万万消费者的需求（第1页）

§5想要推销产品，就要迎合千千万万消费者的需求

那个时候我遇到了难关，因为我在大溪城几乎没有发展空间了。洛德暨托马斯给我的工作邀请让我名声更响。同时也因为母亲的遗传，我心中开始有了雄心壮志，我想飞得更高。

但是当时我在大溪城盖了新房子，我所有的朋友都在那里，在当地我还有一定的名气。我很清楚，如果去一个大一点的地方，就得告别最喜欢的东西。

我认为，根据大众的标准，我就应该拥有雄心壮志，这种想法在每个地方都备受鼓励。但是我还是常常回到大溪城，我羡慕老朋友们的生活。他们的生活一如既往的平静，有保障，他们也没有太高的目标，财富和事业都处于中等水平。但是回过头看看我自己，风里来，雨里去，并没有获得比他们更多的快乐。我名利双收，却从来都无福消受，我一直想过一种平静的生活。这本书是在大溪城附近的花园里写的，这里的花园有一种家的感觉。在这里跟朋友聚在一起的时候，真的很难说当初谁的选择更高明。

当时芝加哥有一家叫作斯威夫特的食品包装公司，他们刊登广告要招聘一名广告经理。我搜了下这家公司的资料，发现他们的资产为1500万美元。我还打听到，他们打算每年在广告上投入30万美元。这笔投入在当时来说，足以让他们跻身美国最大的广告客户之列。我觉得比塞尔公司提供的机会还没有他们的十分之一好，所以决定要得到芝加哥这家公司的岗位。我丝毫不怀疑自己能做好这份工作。在密歇根的时候，我呼风唤雨，所以从没想过其他重要人物可能把我当奴才使唤。

我去了芝加哥，然后又去了好几处牲畜饲养场。之后被引见给里奇先生，他主管人造黄油部，就是他极力主张公司刊登广告。

我说道：“里奇先生，我是来应聘的。”

他和善地对我微笑着，问了我的名字和地址，然后在一张纸上写下了我的名字。我的名字前已经写上了一串人名。

我问道：“这些人都什么来头？”

“怎么了？这些也是求职者。一共105人，你排在第106位。”

我怔住了，106个人认为自己能做这个高管，简直是不知天高地厚。

我回过头对里奇先生说：“我来这里，主要是想学习做广告的基本原则，并非一定要拿下这个职位。我还是很喜欢大溪城，我觉得在那里很舒服。但是这个职位对我是一个挑战，我会向你证明我才是最合适的人选。”

里奇先生又笑了，他说：“那你就来吧，祝你好运。我们等着你来说服我们。”简单地聊了几句之后，他就让我走了。

我熟悉芝加哥所有大型广告公司，他们都曾请我给他们订单。于是，那天下午，我挨家挨户去找他们，说：“请帮个忙，今天就给芝加哥联合饲养场斯威夫特的里奇先生写封信，谈谈你们对克劳德·霍普金斯的看法。”大家都答应了。我知道，有些人还会写一些非常奉承的话。

当晚我回到了大溪城。当时我正受雇于当地商会，给他们写大溪城的历史。商会成员很喜欢我写的东西。由于写了这本书，我有机会接触到一些商界领袖。第二天一早上，我便开始去拜访他们。我首先约了银行家，然后是家具制造商，然后是批发商，再后来是其他行业的商人。这件事花了几天时间。我对他们每个人都说：“请帮个忙，给芝加哥联合饲养场斯威夫特的里奇先生写封信，谈谈你们对克劳德·霍普金斯的看法，说说他写作和做广告的水平。”就这样，信件如潮水一般涌向里奇先生。

然后我又去了《大溪城先驱报》，对他们说：“我想每天给你们报纸的双栏广告页面写几篇文章，不用你们付钱，同时这些文章还可以教那些广告主如何做广告。但我唯一的条件就是，你们要允许我在文章上署名，同时还要在文章见报时刊登我的照片。”

他们同意了。这么一来，每天晚上下班后，我都要给那个双栏页面写文章，然后骑着车在午夜之前赶到报社交稿。所有的文章都是针对斯威夫特，写给里奇先生看的。我要通过写作表明我对广告的了解。文章一见报，我就给里奇先生寄过去。经过三个星期的“轰炸”，我终于收到了斯威夫特发来的电报，让我去芝加哥。于是我去了，但还没有决定是否接受入职邀请。我比以前更加清楚，离开了大溪城，我会很孤单。但是我得完成我的征途，所以我去了。

我们没有讨论薪水的问题，那个时候讨论还太早了。我的想法是，为了逃离那里，我要开一个他们出不起的价。我也这样做了。L。F。斯威夫特先生（公司当时的总裁G。F。斯威夫特的儿子，现任公司总裁），拒绝提供这么高的薪水。他没有读过我的推荐或文章，我也没给他留下什么印象，他脑海中所考虑的只是我开出的价钱。

里奇先生建议当天下午再开个会进行研究。他请我出去一起吃午餐，吃饭的时候他像一个父亲一样跟我说话，他告诉我，我的圈子很小，将来也会生活在那个小圈子里。他说斯威夫特给我提供的职位会是我一生中最重要的一次机会。斯威夫特有很多商品要做广告，我的前途将不可限量。我被他说动了。吃过午饭，我回去接受了他们给我提供的薪水，并答应在3个星期之内上班。

第二天早上，我回到在大溪城的家，刚到门廊就看到了妻子和孩子。我家门前有一棵遮天蔽日的大树，满地的绿草和鲜花。饲养场和我家比起来，只有肮脏的牲口棚和猪圈，而且去办公室的路上，有半英里路段非常泥泞。想到这些我就后悔了，我付出的代价似乎太大。如果不是已经做出了承诺，那个早晨我肯定会回去过一种稀松平常的生活。而现在，时间已经过去30年了，今天早上我还是认为我那个时候应该回家。

3个星期之后，我去了芝加哥。在43号大街找到了住处，因为那里有车开往饲养场。我的房间又小又黑，既脏又乱，得跨过坛坛罐罐才能到**。在衣柜上我贴了一张大溪城老家的照片。只有把那张照片翻过去对着墙，我才能睡得着。

第二天早上我去了饲养场，正式开始了我的工作。里奇先生不在，于是别人带着我去见了L。F。斯威夫特先生，而他根本就不记得我了。

我说：“3个星期前您雇了我做广告经理。”

他回答说：“是吗？我完全不记得了。如果你真的被录用了，那就去找豪微吧。”

看到他用这种方式接待一个孤身前来的人，我的挫败感一下子涌上心头。怎么能这样对待一个骄傲、自认为很重要的人呢？我虽然从小地方来，但在当地也是人人知晓。怎么能这样对我？

但我所受的冷遇还是超出了我的预料。我被录用时，当时的总裁G·F·斯威夫特先生人在欧洲。他当时是第一次休假旅行，但是他受不了闲下来，于是很快又回来了。一回来他就问我在他的办公室里做什么。当他知道我在那里花他的钱（做广告）时，马上就变得很不爽，此后这种态度一直没变。

他立刻就做出安排，于是我的位置岌岌可危。他表示他的生意不是靠印发广告创建起来的，他不会去讨好谁，或者是让别人赞助，他完全是靠实力获得一切的。他对广告商的蔑视就如同将军对诗人的蔑视一般。

他的态度让我的工作很难开展。我从一个有人情味的地方来，在那里，办公室里的同事都是朋友。而在这里我则进入了一个战场，办公室里里外外，每一个生意理念都会引起冲突。30年前的食品包装行业跟今天的情况完全不是一个概念。

G·F·斯威夫特先生是个非常虔诚的信徒。我看他对自己所做的事非常自信，但他专制独裁，因为那个时候商场如战场，没人会给对方喘息之机，也没有人讨饶。后来，这种态度让公司的名声变得很坏。