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§第六 思想不止（第1页）

§第六节　思想不止

14年来，“环渤海”的经营策略总能根据形势的变化不断地调整，每年的工作主题都根据大的经济走向和行业动态来确定，李庆云坚定地表示，“创新应变决胜市场，我们的经营思路就是一个关键词——错位。”。

一、做出最大半径

1998年，“环渤海”确定了规范化市场的目标定位，提出经营市场不是简单的物业管理，不是传统的“圈地运动”，而是扩大经营业绩，要在一个圆心做出最大半径。这就使得市场由单纯的物业运作向营销运作转化，并由此确定了市场主体是进驻客商，市场的第一服务对象是进驻客商，市场的“特殊商品”是进驻客商的运营思路，竭尽全力打造品牌客商和品牌商品，与商户建立起严密的契约关系。从那时开始，市场每年都要开展文明客商、优秀营业员评比活动，拉近了与优秀商户的距离。2003年，这个当初的探索被作为一个课题正式提出：市场的经销商是一种特殊商品。

在其他市场仍然将招商率作为发展命脉时，“环渤海”却逆向操作，确定了每年5%的客户淘汰率。李庆云说，创新效果如果离开经济运行质量就无从谈起。“环渤海”从诞生那天起就从没想过办成一个“站在破墙头上招商”的市场，所以才会很快超越简单物业的出租模式，将营销运作融入市场运作之中，以市场为载体，把客商作为特殊商品，优化其内在素质，联手打造一流市场。李庆云反复强调这样的观点，一流市场首先必须是名牌市场，而名牌市场要以名牌客商和名牌商品为标志。目前，“环渤海”已有70%的客商是厂家直营和一级代理商，形成了面向不同消费阶层的源头市场，配套率达78%，超过了70%的国际标准。如今的“环渤海”是一站到达，应有尽有，大到几车皮产品，小到一枚钉子，都能配送到位，满足需求，而且，市场内的价格规范、质量投诉和售后服务三大体系日臻完善，有效规避了经营和消费的双重风险。这样调整后的“环渤海”还衍生出一大特色，就是坐商变行商，不仅满足于坐收租金，而是频频搭建各类平台，定期组织区域性、全国性的专题论坛以及商贸交流活动，充分发挥市场信息集散功能，为驻场客商提供最专业、最权威、最及时的行业资讯。

经常有记者提出这样的问题：为什么“环渤海”的租金高于其他市场，商户们还是趋之若鹜？

李庆云的解释是，单靠降低租金争取客户资源属于低端的价格战，商户的最高追求是把销售做大，也就是尽可能地提升自己的卖点。“环渤海”上下左右全方位地围绕客户发展和需求琢磨点子，使商户在“环渤海”的销售半径得以极大延伸，由此赢得忠诚度和超高人气自然是水到渠成。

《天津日报》“经济周刊”版刊发过这样一条“编者按”——

“建材市场竞争越来越激烈，46家注册在案的建材市场在天津角逐……修路架桥，使通往环渤海建材市场的道路异常艰难。北有‘红星美凯龙’、‘登发装饰基地’，南有‘珠江装饰城’，东有‘家居’，不利因素诸多，加上身处三方合围之势，环渤海建材市场能否保持龙头的地位与风范？11月4日，环渤海市场反向操作，对市场摊位进行竞价拍卖，结果显示进驻市场资格费（摊位使用权）最高达31。4万元！环渤海三个字拥有聚宝盆般的吸引力，越来越多的商户特别是地区总代理争相落户于此。在市场竞争胶着、外部存在不利因素的情况下，环渤海何以依然独步牛市？环渤海对建材商和消费者的吸引力究竟在哪里？”

高额竞拍价是最好的证明。竞标者的心里肯定有一杆秤，而“环渤海”的魅力正在于此。

2004年，《天津日报》刊发了李庆云《对话“环渤海”经营之道》的署名文章，文中，他阐明了“经营者学会以合适的圆心，合理的半径，划出最大的商圈，使自己的边际效益最大化是走向成熟的必然选择”的观点，他告诫商户“整个市场的需求在一定时期是相对稳定的，不会因为在区域内增加商铺而增加消费，而且市场不是加法，它是一个多变量的函数。”

“事业是金，服务是心。”这是李庆云和全体“环渤海”人的座右铭。

“服务促文明，文明促繁荣，繁荣出效益。”这是“环渤海”提出的市场经营理念。

当今的建材流通竞争已表现为供应链的竞争，市场只有利用手中的信息和资源为商户服务，才能使入驻客商始终站稳供应链上的强势位置，以最小的固定成本获得最大的收益。“环渤海”通过自办网站定期向商户发布最新的消费者需求和行业信息；与房地产商联合在楼盘项目交付钥匙之际举办业主联谊活动，让销售走入小区，帮助客商对接潜在需求，开创了建材营销新模式；“环渤海”每年还举办全国建材商品展销会，组织客商到国内外先进地区参观、考察获取前沿资源和信息，这一切已经成为市场和客商长期立于潮流之巅的“护身符”。

“环渤海”还有一系列其他装饰城不具备的优势。她的管理团队均有着丰富的建材经营经验，是商户跨越式发展的最佳顾问人选；她的服务正从物业服务全面转向以客商增值、市场发展为主导的营销服务，并为此组建了四个运营板块和独特的物业管理体系，同时围绕“客户满意率”、“市场占有率”、“品牌递增率”等硬性指标展开运营，真正服务于客商的根本利益。

近两年来，“环渤海”进一步拓展“经营商户”的先进理念，吸纳骨干商户成为集团股东；在全体商户中开展“品牌万里行”活动，致力于把80%的“长尾”逐步提升为品牌户，2010年，新组成的近百家大商户、品牌户强强联合体成为集团运营的重要资源。

2008年，全球性金融危机蔓延不止，“环渤海”仍然逆势而上，不但市场租金不降，而且加大促销攻势，买断了《今晚报》、《每日新报》、《渤海早报》、天津电视台和天津广播电台交通频道等媒体的家居行业专栏，全年定期发布“环渤海”专题广告，从家居文化、产品推介、售后服务等多个角度将“环渤海”的品牌展示给消费者，此外，坚持推行市场末位淘汰制，调整出三组展位进行使用权竞价拍卖，结果，最高拍卖价格以高出底价15倍的金额成交，再一次验证了“环渤海”市场的凝聚力和品牌含金量。

二、“环渤海”的奥运答卷

1984年，尤伯罗斯“商业运作”的洛杉矶奥运会无疑成为全球“奥运效应”的开山之作。从那之后，奥运会对于承办国和承办城市巨大的整体推广效应如海啸般爆发，使其在最短时间内成为最亮的世界焦点。1988年的汉城奥运会和1992年的巴塞罗那奥运会进一步续写着出神入化的“奥运经济”传奇，将注意力经济的触角渗透到了每一个角落。

中国人在经历了申奥成功的巨大喜悦之后，形成了这样一个评判标准，如果哪家企业缺席奥运经济，那么它一定是不合格的。于是，伴随着一幕幕激动人心赛事的连续上演，赛场之外，成千上万个企业也纷纷抢搭奥运快车，搭起了一座看不见的奥运擂台，而这里的比武，同样进行得惊心动魄。一个又一个的品牌不遗余力地挤上这个擂台，成为奥运会的合作伙伴、赞助商和供应商，他们看中的是这一全球顶级赛事的巨大魅力和空前影响力，更看中了“奥运掘金”效应下的不可抗拒的注意力。

无论在生产领域还是在流通领域，“注意力”就是生产力，直接或间接产生的价值无法估量。

善于造节、造势的李庆云怎么肯放过百年奥运这个良机？

很多读者至今还记得当年的这样一则新闻——

乒超昨战第二十一轮

天津女队主场负江苏

本报讯（记者王敬阳）昨天下午，2003—2004年全国乒乓球俱乐部超级联赛第二十一轮天津三星卡女队主场0：3负于江苏女队。

……

这场比赛在环渤海国际经贸大厦多功能厅举行，作为中国北方最大的建材市场，“环渤海”近年来开始了对体育事业的支持，为了筹备这场本市迄今为止为数不多的安排在企业进行的国家级比赛，“环渤海”将大厦的多功能厅腾出布置成赛场，完全符合正式比赛要求。

目前乒超联赛还剩一轮，天津三星卡队将于11月6日客场与八一队交锋。

表面上看，这是一则与建材市场毫不相干的体育消息，但这一对“不相干”的元素被一条赛事的红线巧妙地连缀在一起，这种连缀需要谋划，而这种谋划需要眼光。

把国家级体育赛事吸引到“环渤海”，甚至不惜改装多功能厅，这一决策能为“环渤海”到底赚来了多少眼球早已从日后“环渤海”的发展中得到了答案。

早在奥运会开赛之前，“环渤海”就做足了奥运文章，世界乒坛名将瓦尔德内尔和王军霞、肖海亮等中国奥运冠军先后亮相“环渤海”，为“环渤海”的奥运营销赚足了人气。

2007年8月25日上午10时，奥运冠军陈小敏带领100名护旗手，高举圣火由天津机场出发，途经天津奥体中心、历史博物馆，最终到达陶瓷文化节现场——环渤海建材市场广场。这就是环渤海举办的“陶醉天津迎奥运——2007东鹏中国陶瓷文化节”。李庆云在会后举行的论坛上说，奥运是中国人的骄傲，是一次世界的盛会，是一种精神的聚会！精神需要通过文化传播，如何把奥运精神融进企业行为，是每个想做大做强企业都要直面的考题。